Кейс по решению проблемы с "текучкой" в отделе продаж

Знакомая собственникам бизнеса ситуация: в компании держится костяк 5 человек, которые там ещё со времён старта бизнеса, но новые сотрудники приходят на 2-3 месяца и уходят.

Это проблема регулярно требует внимания, туда уходят колоссальные деньги на подбор, обучение и снова по кругу. Можно свалить все на «поколение сейчас такое», но бизнес не мыслит этой категорией. Расскажу, как мы решили эту задачу на примере одной компании.

Ситуация: производственная компания, столкнулась с текучкой в отделе продаж.

Собственник бизнеса предлагал новым менеджерам оклад в 20000₽, когда средний по рынку в этой должности был 35000₽. Потому что сотрудники приходили и все равно уходили. Он не получал отдачи. Таким образом, подбирался персонал без опыта и навыков - «зелёный». Обучали их наставники - тратили снова время, силы и бюджет компании.

Гипотеза: повысить оклад и брать в команду опытных.

Расчеты. Опираемся на цифры, точнее на одну и самую критичную - точку безубыточности. Вместе с главным бухгалтером мы изучили CRM-систему и определили, что на окупаемость сотрудник выходит в третий месяц работы. 

Решение. После выведенного значения: изменили KPI на период адаптации, частично поменяли систему мотивации. После первых продаж пошли дальше: изменили структуру. Ранее сотрудники были в одной базе и новеньким в продажах, как это часто бывает, не доставалось сочных клиентов, с которыми уже работали старые сотрудники. Это демотивация для пришедших - они не видят для себя возможностей роста и уходят.

Теперь персонал поделился для работы по регионам. Компания давно планировала выйти на новые рубежи. Возможность для заработка появилась у каждого. Это положительно сказалось на росте прибыли.

Еще один плюс новой системы: наставники тратили меньше времени на ввод сотрудников в должность и занимались личными продажами.

Мотивация стала прозрачней - текучка стала меньше. Win-win со всех сторон.

Лучшие специалисты моего консалтингового агентства и я, HR консультант с широкой многоотраслевой экспертизой готовы разработать решение и для вашей компании.